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淡季蓄势意茬旺季

2019-05-17 18:52:31 | 来源: 历史

淡季,不管你欢不欢迎,它从不看人的脸色,每年都会如期而至。企业也常常以“没有淡季的市场,只有淡季的思想”来鼓舞士气,一是为奋斗在市场一线的战士们加压鼓劲;二是期望员工转变观念,积极行动起来。可市场需求相对减少,销量明显下滑,淡季总是客观存在。事实面前,转变员工的思想和观念的方式虽然可取,但短时间内奏效甚微。笔者认为:企业管理层应该通过具体的措施,利用淡季好好蓄势,意在旺季发力。一、攘外必先安内——员工势在市场销售淡季,业务开展较旺季而言,已经相对难做,如果还按以往旺季考核指标来要求业务人员,过多的追求销量,会加大市场人思想包袱和工作压力,可能一部分员工不堪负重,会选择辞职离开,新员工来了还要从头做起,熟悉市场,认识客户、沟通感情等等,无疑于雪上加霜,给公司带来更多困难。所以,稳定军心,刻不容缓。1、任务减压,轻装上阵。降低销售任务,让市场人员不再为完成任务发愁,可以轻松完成,腾出更多的精力做其他市场工作。2、调整考核权重,转移工作重心。通过降低任务量所占整个考核指标的比重,使工作重心转移到三个方面:老客户拜访、新客户开发和市场调研。适当加大这三方面的考核权重,鼓励市场人员积极行动起来,动起来,更精彩!3、总部人员,并肩作战。总部相关部门,比如销售管理部、企划部,业务副总等等,这些部门的人员多数有一定的市场经验和一定的策划水准,应该走到市场一线,协助市场人员积极解决市场问题,提供合理化建议和方案。甚至于可以亲自操刀与市场人员并肩作战。二、加大客情维护力度——客户势虽然市场是下货的淡季,但却是提升经销商感情的黄金季节。旺季忙于事务的经销商也终于有了相对清闲的时间。以往见面只是简短的沟通,这下可以促膝畅谈,尽情交流。可以通过多种方法进行全面沟通。1、定期拜访。市场人员要根据经销商情况,合理设置拜访路线,制定详细拜访时间,至少每周拜访2次重点经销商,次要的拜访一次。因事不能当面拜访,也要说明原因,约定下次拜访时间。通过勤沟通、多交流,加深之间的感情。2、企业为经销商充电。企业组织一部分重点经销商,大客户,来公司总部免费学习听课,邀请知名教授讲一些关于医药企业经营管理、市场营销的课题。为经销商充充电,为下一步合作打下良好基础。3、参观生产基地带领重点经销商参观企业生产基地,亲身感受企业的产品生产工艺、质检标准。进一步全面了解企业的生产和质量优势。解除经销商对产品质量的思想顾虑。正所谓耳听为虚,眼见为实,业务人员磨破嘴皮的推销说辞,不如让经销商亲自看上一眼来的实惠,增强合作信心。4、畅游着名风景区。企业安排重点经销商游览一些着名风景区,可以选择企业附近的景点,还可以节省费用,但要保证旅游景点有一定名气,让经销商尽兴而归。晚上间隙还可以举办一些联欢会,企业领导与经销商携手联欢,使经销商感受一下企业的文化和被尊重的程度。保持长期稳定的合作关系。5、与重点终端客户尽情联谊联合当地经销商,对其下游重点终端客户举行一些联谊会,会议一定要淡化商业气息,不必要求当场订货,可以设计特殊的订单发给客户,订单上的政策是为旺季制定,以期客户在旺季来临之前能够订货。三、全力挺进,开辟新客户——渠道势多数竞争对手松懈的时候,恰恰是进攻的时机。应该全力开发一些新的客户。所谓开发新客户,是指以下三方面内容。1、同一市场内开发新的经销商,提高络密度。巩固老经销商的同时,开发新的经销商。可以在同一区域市场寻找经营产品品种不同、销售终端络不同的经销商,利用他们各自不相冲突的络资源,互相补充,互相扶持,扩大企业的销售络覆盖密度。2、空白市场开发经销商,扩大络宽度。可以选择企业未开发空白区域市场,寻找、洽谈新的经销商。扩大市场销售范围,扩大络宽度,提高市场销量。3、协助现有经销商,开发新的终端客户根据经销商的资源现状,结合企业提供的人力、财力资源,共同制定淡季经营策略,有理有利地协助开发新的终端客户,扩大经销商终端络,增进销售。四、慎用促销政策——竞争势淡季玩价格战不是太好的注意,因为经销商低价进货后,由于终端需求量降低,销路不畅,为了周转资金,可能会采取恶意串货行为。但也不能就此因噎废食,必要的促销活动还是需要搞一点,注意“慎用”就是了。1、巧借邻省唱双簧。如果迫于竞争压力,必须降价时,可以对经销商说,邻省兄弟市场可能降价,鼓励经销商从邻省现款进货,想升价格时对方以公司查串货为由可以终止发货就是,经销商不但不会因价格的变动生当地市场人员的气,反而会感激市场人员的宽容。2、利润空间相对较高的产品可以调整一下促销政策。在价格保持不变的情况下,可以对一些淡季使用较多的产品增加一些优厚的促销政策,促进产品的销售。

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