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有了之前的经验后今年我们做秋冬装的策略有

2018-10-28 12:25:29

8月份对于做淘宝女装的店铺而言是非常尴尬的,因为夏装已经进入了一个衰退期,而全国的天气还处于高温不降的局面,这个时候来卖秋冬装显然是很难的,毕竟买家的心理需求就是只卖当季的衣服,天气不冷的时候是不会有购买毛呢外套、羽绒服的欲望的。相对来说,夏装的利润是比秋冬装要低的,很多商家之所以能赚钱,都是抓住了秋冬装这个季节的需求,抢占了先机才能做到的。然而,在这个尴尬的月份,应该要如何做才能抢占制高点呢?

按照去年的惯例,我们店铺在7月底就开始上波秋装,主推的一款林依晨同款风衣当时采取的是1折亏本促销的方式,39元的爆款风衣,通过在宝贝详情页面突出天气越冷,价格越贵的促销口号,让买家早点下单,抢到就是赚到。因为这个时候如果买家把衣服买回去的话,还是有点早,所以我们还是在预售这个点上做文章。预售的周期是天左右。尤其是北方的买家看到20天后才能发货,收到货也差不多是8月底了,这个时候气温已经降到十几度,衣服也差不多刚好穿上了。

另外一方面,我们在直通车推广的力度是比较大的,选的是风衣、秋装新款等大热词,开始有意识的进行养词。这个时候采取的是均价1元的推广方式,日均消耗的金额在300元左右。虽然知道这个阶段推广肯定是亏本的,但为了后期可以获得一个比较好的排位,这个是很有必要的。风衣这个关键词当时出价在6元左右,尽可能保持在首页前5的位置。

因为质量分只有5分,所以是比较烧钱的。当时有一家卖羊毛外套的店铺,总是跟我们抢这个黄金车位,因此,老板给我的任务就是在8元以下的出价,一定要稳住这个位置。就这样拼了一个星期左右,当时这个风衣一天也能卖出50件左右。

到了8月底的时候,我们的风衣从1折提高到69元卖,因为这个时候北方的很多地方已经开始进入秋季了,每天可以卖到100件左右。但要命的是面料出现了问题,有很多污点,要将这些有问题的地方裁掉,大概的损耗率是20%左右。虽然再三和供应商进行沟通,却没有任何进展,只能重新去找供应商。这期间就耽误了大概1个多星期的时间。而宝贝的评价也出现了一些问题,虽然直通车的排位很好,出价也不高,但经过这个挫折后,这个风衣已经落后于竞争对手,后期虽然开发了同色的几个款,但失去了的位置已经很难再抢回来。

总体来说,当时的策略是正确的,在淡季的时候做亏本促销,目的就是为了积累销售数据和评价,直通车抢占好的位置,一旦旺季来临的时候就开始大力推广,赚取利润。但主要是面料出现问题,导致功亏一篑。

有了之前的经验后,今年我们做秋冬装的策略有所改变。

,是因为秋装的周期比较短,瞬间就过去了,秋装的生产周期却是比较长的,工厂一天充其量只能生产100件左右。因此,当开始发货的时候,已经进入到羽绒服的冬季。所以,做秋装是很难跟上节奏的,除非有非常好的供应链作为支撑。考虑到这个因素,今年我们就放弃了做秋装,而是把去年的旧款拿出来充当过渡。女装生产和销售的节点是非常重要的,如果你从夏天就开始生产冬装,发货速度肯定是没有问题的。但没有那个店铺敢于如此冒险的,因为你不知道这个款是否能够卖得动。但是当这个款销售势头比较好的时候,发货速度又跟不上的情况是比较糟糕的。

第二,针对这个情况,我们今年为重要的事情就是选择面料,主打的就是毛呢这个面料。小西装虽然在秋季很好卖,但是我们的工艺无法做到比较好的品质,所以宁可选择自己擅长的毛呢面料来做,做精做细。

第三,在面料确定,每个款都有至少2个稳定的供应商后,就开始进行款式的测试。板房做出一批新款放上架一天就马上下架,目的是利用店铺2万的访客数进行收藏量的测试。在同一个平台上那个款的收藏量,就可以作为爆款开始小批量生产。这个测试的过程中,每个款获得的曝光度都是一样的,比如图片的大小,展现位置等等,尽可能避免因为人为的原因导致个别款曝光度过高,这样的数据就没有参考意义了。而另外一个测试款式的方法就是通过直通车,同样的出价,在天的推广后,看那个款的点击率和收藏量,这样就可以作为做爆款的参考指标了。

第四,在销售的环节依然是采取预售25天的方式进行,这个时候重点是抓取老客户,通过发放元的优惠券,通知老客户回来购买。这样的好处就是给老客户享受了特权,而成交价格也是没有显示折扣价的,在后期的时候就可以增加搜索的权重。

第五,在直通车继续进行养词,的是大热词,而搜索量大的关键词,大概在50个左右就可以了,目的还是养词,提高质量分。虽然前期可能会亏一点,但是到后期,质量分都在8到10分的时候就可以发力进行推广,除了能够低价获得好的排位和曝光度,更重要的是有了转化成交,也可以增加自然搜索流量的权重,打造一个爆款就比较容易了。

第六,因为时间比较充足,爆款的详情页面就可以做得比较到位,比如试穿感受、搭配建议等等,丰富了买家的浏览欲望。在关联营销方面搭配一些秋装打底连衣裙、打底裤,这样就可以提高成交转化率,带动销售。

第七,在已经确定做爆款的款式后,工厂开始下单做货,因为生产的周期比较长,把进度往前靠的时候,才能保证后期发货的速度提高,做到尽可能发现货,这样在保证质量和舒适度的同时,尽可能的避免了中差评的出现。

通过以上的前期准备后,在真正旺季到来的时候就不会再出现去年类似的错误,这个时候把客单价控制在元,而不是去年的元,除了利润空间比较大以外,上新的款式也会少很多,但是销量却能够保持稳定,每个人也不会每天忙个不停,资金自然也会跟着效益水涨船高了。

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